5 chỉ số quan trọng Marketing & Sales cần chú ý để tăng doanh thu doanh nghiệp

5 chỉ số quan trọng mà bộ phận Marketing & Sales cần phải chú ý để tăng doanh thu và lợi nhuận doanh nghiệp. Đây là những chỉ tiêu KPI, những con số đặt ra ảnh hưởng đến chi phí bỏ ra cho những hoạt động của phòng ban này. 

Chi phí cho một đơn hàng tiềm năng (cost per lead) 

Khi doanh nghiệp của bạn thực hiện nhiều chiến dịch quảng cáo khác nhau trên đa kênh thường sẽ tốn rất nhiều ngân sách. Vì vậy việc đo lường chi phí trên số lượng đơn hàng chuyển đổi là vô cùng quan trọng. Làm thế nào để tìm ra kênh quảng cáo hiệu quả, tối ưu chi phí cho doanh nghiệp là băn khoăn của rất nhiều marketers. 

Công thức xác định chi phí cho mỗi lượt khách hàng tiềm năng: 

Cost Per Lead = Chi phí quảng cáo/ số lượt lead về cho quảng cáo này 

Bạn bỏ ra 20.000.000đ cho một campaign quảng cáo khuyến mãi đặc biệt và thu về 400.000 lượt khách hàng tham dự. Vậy chi phí cho mỗi lượt khách hàng tiềm năng sẽ là 20.000.000/ 400.000= 50.000đ. 

Cũng với số tiền đó, bạn phân bổ cho một chiến dịch khác để tăng khả năng chuyển đổi trên website và thu về hơn 3000 leads. Từ đây, bạn sẽ cân nhắc được nên tối ưu chi phí cho campaign nào để tối đa hóa doanh thu nhất. Tuy nhiên, tùy vào từng sản phẩm, dịch vụ khác nhau bạn nên là người tính toán chính xác nhất những yếu tố nào ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả quảng cáo và lợi nhuận doanh nghiệp như giá thành sản phẩm, thời gian khuyến mãi hoặc địa điểm bán hàng. 

Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng: 

Để tránh lãng phí số lượng khách hàng tiềm năng của nhiều chiến dịch quảng cáo, các doanh nghiệp tiếp tục tập trung vào chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Tỷ lệ này không chỉ phụ thuộc vào quảng cáo mà còn phụ thuộc vào mức độ hiệu quả và KPI năng lực của đội Sales. 

Công thức xác định tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng: 

Lead to Customer Conversion Rate = No. of Qualified Leads that Results in Sales x 100)/ Total No. of Qualified Leads. 

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng sẽ bằng số lượng khách hàng đã mua hàng trên tổng số khách hàng tiềm năng đã thu về sau chiến dịch quảng cáo. Ví dụ, trong 400.000 lượt leads tiềm năng trong campaign đã đề cập phía trên có 100.000 lượt khách đã thực sự mua hàng. Vậy Lead-to-client Conversion Rate = 100.000 / 400.000 * 100% = 40% 

Tỷ lệ chuyển đổi càng cao tức là biên lợi nhuận của doanh nghiệp càng tăng. Để có một tỷ lệ chuyển đổi tốt thì nhiệm vụ đầu tiên sẽ nằm ở bộ phận marketing. Bộ phận này cần nhắm đến đúng khách hàng mục tiêu để mở rộng số leads chất lượng. Khách hàng tiềm năng có khả năng chi trả và trở thành khách hàng thực sự sẽ được đội Sales chăm sóc nhằm đạt hiệu quả phễu marketing - sales trong quá trình từ Consideration đến Purchase. 

Chi phí chi trả cho một đơn hàng (Customer Acquisition Cost) 

Chi phí trên một đơn hàng được tính bằng tổng chi phí của một marketing & sales bỏ ra để có một khách hàng mới. 

Công thức tính: 

Customer Acquisition Cost = Chi phí cho marketing & sales / số lượng khách hàng mới.

Những chi phí được chi trả cho 2 bộ phận marketing và sales như chi phí quảng cáo, lương thưởng, hoa hồng trong một khoảng thời gian nhất định sẽ được tính là Marketing & Sales expense. Số lượng khách hàng mới là số khách hàng hoàn toàn mới trong khoảng thời gian tính chi phí cho marketing và sales. 

Ví dụ trong 1 tháng, sô lượng khách hàng mới thu thập được cho campaign khuyến mãi đặc biệt là 400 khách, trong khi đó chi phí tổng chi cho 2 bộ phận marketing & sales là 100.000.000đ. Vậy CAC = 100.000.000/ 400 = 250.000đ 

CAC có ảnh hưởng trực tiếp đến chỉ số doanh thu trên đầu tư (ROI). Đây sẽ là chỉ số thường được các leader, trưởng phòng chú ý đến nhằm tối ưu hóa nhân sự và hiệu suất làm việc. Phân tích chỉ số này giúp doanh nghiệp cải thiện lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận, giá trị đem lại trên mỗi khách hàng cũng như chi phí “chăm” khách trên từng kênh quảng cáo khác nhau.

Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value  - CLV) 

Là tổng số tiền kỳ vọng của một khách hàng chi trả cho doanh nghiệp trong suốt vòng đời khách hàng của họ. Chỉ số này liên quan trực tiếp đến lợi nhuận ròng của doanh nghiệp trong mối quan hệ với khách hàng. 

Công thức tính Customer Lifetime Value: 

CLV= Giá trị mua trung bình * Số lượng khách hàng mua mỗi năm * Độ dài trung bình trong mối quan hệ với khách hàng. 

Giá trị vòng đời của khách hàng thể hiện giá trị tài chính của họ đối với doanh nghiệp của bạn. Chỉ số này cho phép bạn phân tích khả năng tác động của các chiến dịch quảng cáo lên khách hàng. Ví dụ, khi chạy quảng cáo cho campaign khuyến mãi, chỉ số giá trị vòng đời khách hàng thể hiện mức độ hiệu quả của việc kích thích khách hàng mua hàng hay chỉ đơn giản thu hút sự chú y của họ hay không. 

Từ chỉ số này, các leader sẽ chủ động điều chỉnh kế hoạch marketing ngắn hạn hoặc dài hạn sao cho phù hợp và tối ưu hóa giá trị vòng đời, mức độ chi tiền trở lại của khách. Ngoài ra doanh nghiệp có thể điều hướng khách hàng theo từng chiến dịch mục tiêu khác nhau, đánh giá những khách hàng tiềm năng nên được ưu tiên hơn. 

Tỷ lệ giá trị vòng đời của khách hàng và chi phí sở hữu khách hàng

Ratio of CLV to CAC (tỷ lệ giá trị vòng đời của khách hàng và chi phí sở hữu khách hàng) là mức lợi nhuận trung bình trên một đầu khách hàng. Được tính bằng giá trị vòng đời của khách hàng chia cho chi phí sở hữu khách hàng đó, chỉ số này cho phép doanh nghiệp phân tích mức độ hiệu quả lâu dài của các hoạt động trong bộ phận marketing & Sales. 

Tỷ lệ này cho biết liệu doanh nghiệp có đang rót tiền một cách khoa học để có được lượng khách hàng thực sự và mang lại lợi nhuận hay không? Tỷ lệ CLV/ CAC không nên quá thấp, cũng không nên quá cao. Nếu cân bằng được tỷ lệ này tức là doanh nghiệp hoàn toàn chủ động trong việc phân bổ nguồn lực cũng như tận dụng cơ hội để thu hút khách hàng. 

Nguồn: Tham khảo

--------------------------------
VSS CORP – NEW HORIZON OF MARKETING 
Website: http://vsscorp.vn/
Hotline: 0345 799 689
Địa chỉ:
► Chi nhánh Hà Nội: Số 18-A3, Ngõ 168 Hào Nam, Đống Đa
► Chi nhánh TP.HCM: Tầng 6, Số 156 Trần Quang Khải, Q.1
SĐT:
► Hà Nội: 024 323 216 75
Email: info@vsscorp.vn