Phi thường quyền năng của Marketing tạo "chiến thắng doanh thu" ngành BĐS

25/03/2019 02:39:52

Nếu quảng cáo ai cũng có thể tự chạy được vậy thì bạn, một nhân viên/sàn kinh doanh bất động sản, có thể làm được gì để cạnh tranh được với các nhân viên/sàn kinh doanh khác? Đây là câu hỏi mà hi vọng sau khi đọc hết bài này, bạn có thể giải đáp được cho mình. Câu trả lời nằm trong 4 yếu tố:

1. Đúng khách hàng

Yếu tố quan trọng đầu tiên chính là phải chọn đúng đối tượng khách hàng để tiếp cận. Và để làm được việc này bạn cần phải hiểu khái niệm phễu bán hàng:

Bạn có thể chia phễu bán hàng thành các bước:

  • Các khách hàng online thông thường, chưa rõ nhu cầu: có thể tiếp cận được bằng các kênh quảng cáo thông thường như các trang tin tức, quảng cáo hiển thị trên GDN hoặc các adnetworks, Facebook, Zalo, v.v…
  • Các khách hàng quan tâm bất động sản hoặc sâu hơn chút là quan tâm tới đúng một dự án nào đó: có thể tiếp cận với các kênh như Google, Facebook, trang đăng tin như MuaBanNhaDat.vn, Cốc Cốc hoặc retargeting.
  • Các khách hàng đã để lại thông tin liên hệ trên landing page, gọi điện, điền vào lead form hoặc thông qua chat.
  • Các khách hàng đang được tư vấn để bán hàng bởi các nhân viên kinh doanh.

Có 2 thứ bạn cần phải hiểu: bạn đang thu hút khách hàng ở bước nào, kênh nào và làm sao để bạn có thể có nhiều data của khách hàng hơn?

Để trả lời câu hỏi thứ nhất bạn cần hiểu mỗi kênh quảng cáo có các khả năng nhắm chọn khác nhau:

Hiểu được mỗi kênh có khả năng nhắm chọn được ai dựa trên các tiêu chí nào sẽ giúp bạn hiểu được rằng mình nên sử dụng chúng ra sao để chạm được các khách hàng tiềm năng phù hợp nhất.

Vậy phải làm sao để có thể tăng số lượng data khách hàng và thông qua đó bán được nhiều hơn? Có 2 cách:

Mở rộng phễu bán hàng bằng cách tăng chi phí quảng cáo và mở rộng đầu vào của phễu, qua đó tăng số lượng bán hàng cuối phễu.

Ưu điểm:
- Nhanh chóng tăng được số lượng thông tin khách hàng
- Tiếp cận được các khách hàng mới

Yếu điểm:
- Chi phí tăng cao
- Tăng số lượng thì giảm chất lượng và hiệu quả

Tối ưu hóa phễu bán hàng bằng cách tăng tỉ lệ chuyển đổi của từng bước trong phễu bán hàng và qua đó tăng số lượng bán hàng cuối phễu.

Ưu điểm:
- Không tốn thêm chi phí
- Cải thiện hiệu qủa về lâu dài

Yếu điểm:
- Không tạo ra khách hàng mới
- Tối ưu hóa cần thời gian để thấy hiệu quả

Đương nhiên mỗi cách có những ưu điểm và yếu điểm, tuy nhiên hiện tại thứ mà đa số các công ty bất động sản làm là cách thứ nhất và ít quan tâm tới cách thứ hai (cần có hệ thống quản lý khách hàng như nêu bên trên). Các thức hiệu quả nhất đương nhiên chính là vừa có thể mở rộng phễu bán hàng và vừa có thể tối ưu hóa để tăng hiệu quả một cách tốt nhất cho chi phí bỏ ra.

2. Đúng thông điệp

Tiếp theo chúng ta đến với yếu tố thông điệp. Để có thể truyền tải được đúng thông điệp phù hợp đến khách hàng chúng ta cần phải hiểu được chân dung khách hàng mục tiêu của chúng ta là ai. Làm thế nào để xây dựng được chân dung khách hàng mục tiêu của bạn? Một số thứ bạn có thể làm:

Dựa vào thông tin dự án:

- Vị trí dự án: nằm trong khu dân cư hiện hữu hay là câu chuyện tương lai?
- Giá bán dự án: đây là dự án tầm thấp, trung hay cao?
- Chính sách tài chính: dự án hỗ trợ cho vay như thế nào, ngân hàng nào cho vay
- Tiện ích đi kèm: dự án có hồ bơi, công viên, siêu thị, nhà trẻ, v.v… hay không?
- Giai đoạn dự án: dự án này khi nào sẽ hoàn thành? 6 tháng, 1 năm, 2 năm?
- Các dự án cạnh tranh: gần đó có các dự án nào tương tự như vậy hay không?
- Dự án này có thể bán cho mấy nhóm khách hàng? Mua nhà để ở hay mua để đầu tư?

 

Dựa vào hành vi khách hàng

- Chân dung nhân khẩu học: người mua có độ tuổi từ bao nhiêu đến bao nhiêu? Nam hay nữ?
- Hành vi online và đời thường: họ có thường hoạt động trên mạng xã hội không? Họ thường làm gì ngoài đời (tập gym, mua sắm, lái xe hơi) và các hoạt động đời thường của họ có thường phản ánh lên mạng xã hội không? (check-in, tham gia các groups, chia sẻ về sở thích)
- Nhu cầu và mong muốn: họ mong muốn gì khi mua dự án này?
- Vấn đề họ gặp phải trong cuộc sống hằng ngày: dự án có giúp họ giải quyết được vấn đề đó không?
- Yếu tố tác động quyết định mua hàng: vị trí, chi phí, thời gian hoàn thành, v.v…
- Điều gì họ lo lắng, cản trở và khiến họ quyết định không mua?

Đặt câu hỏi 5W1H

Đây là phương thức cố điển nhưng luôn là phương pháp hiệu quả, đặt câu hỏi 5W1H và tự trả lời các câu hỏi đó.

WHAT - họ muốn mua cái gì?
WHERE - họ muốn mua ở đâu?
WHEN - khi nào họ muốn mua?
WHO - ai muốn mua?
WHY - tại sao lại muốn mua?
HOW - họ sẽ mua như thế nào?

Quan sát và hỏi khách hàng: Quan sát khách hàng và hành vi của họ, đồng thời không ngại hỏi chính các khách hàng mà mình đang tư vấn để hiểu họ muốn gì và cần gì.

Dùng công cụ online

Một số công cụ bạn có thể dùng để tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng:

Google keyword planner: để xem được các từ khóa được khách hàng tìm kiếm là gì (Link).

Google suggest: để xem được các từ mà Google tự động đề xuất mỗi khi bạn nhập 1 từ khóa nào đó vào khung tìm kiếm. Keywordtool.io và Ubersuggest.io là 2 công cụ tốt để hỗ trợ việc này.

Google Analytics: cung cấp các thông tin nhân khẩu học, tương tác với nội dung, họ đến từ đâu,… dựa vào các lượt truy cập trên website (Link).

3. Đúng thời điểm và đúng kênh

Để hiểu được thời điểm và kênh nào nên được sử dụng để tiếp cận khách hàng thì bạn cần hiểu là khách hàng của bạn đang nằm ở giai đoạn nào của việc bán hàng và thông qua đó có thể chọn được kênh phù hợp để tương tác.

Nhận thức: Đây là giai đoạn mà khách hàng bắt đầu biết về dự án thông qua các kênh như TVC, bài viết PR trên các báo, WOM (word of mouth – truyền miệng), SMS và Email quảng cáo.

Xem xét: Khách hàng đã biết về dự án và đang xem xét có nên mua hay không. Thời điểm này thì các kênh tốt nhất để tác động đến quyết định mua hàng của họ có thể là quảng cáo Facebook, quảng cáo tìm kiếm, retargeting.

Mua nhà: Đây là thời điểm họ quyết định muốn mua dự án. Các kênh có khả năng tác động mạnh đến quyết định của khách hàng bao gồm nhân viên kinh doanh, các bài PR, website dự án, thông tin từ ngân hàng.

Sử dụng: Sau khi mua dự án xong thì đây là thời điểm họ sử dụng trải nghiệm dự án, dịch vụ của nó. Họ có thể nêu lên nhận định của họ về chất lượng dịch vụ dự án trên fan page của dự án, hoặc tham gia vào các group, cộng đồng (Facebook messenger, Zalo) hoặc ngay trên chính mạng profile mạng xã hội của họ.

Giới thiệu: Nếu họ cảm thấy hài lòng về chất lượng dự án, họ có thể giới thiệu dự án tới bạn bè và những người mà họ biết thông qua WOM, email, social. Ngoài ra nếu từ phía chủ đầu tư hoặc sàn giao dịch có thể tạo ra được các chương trình khuyến mãi tốt thì có thể giúp việc giới thiệu này hiệu quả hơn.

Bạn thậm chí có thể làm tốt hơn

Phía trên là một số cách để bạn có thể xác định được khách hàng của mình, gửi họ đúng thông điệp, tại đúng thời điểm và với đúng kênh truyền tải. Tuy nhiên, bạn còn có thể làm tốt hơn nữa bằng các cách sau đây:

1. Xác định tình trạng của khách hàng

Vẽ ra một ma trận dựa trên 2 yếu tố: NHU CẦU và HÀNH VI của khách hàng. Mỗi yếu tố chia làm 4 cấp độ.

Tùy theo cấp độ về nhu cầu và hành vi mà ta có thể chia khách hàng làm 4 nhóm đối tượng tương đối rõ ràng và thông qua đó có thể phân chia các khách hàng này đến các bộ phận phù hợp:

Bộ phận kinh doanh sẽ xử lý các khách hàng trong đó nhu cầu và hành vi của họ đã rõ ràng vì đây là các đối tượng đã sẵn sàng để mua dự án hay sử dụng dịch vụ của bạn.

Bộ phận telesales / chăm sóc khách hàng sẽ nhắm đến các khách hàng mà trong đó họ đã thể hiện được một trong hai yếu tố nhưng vẫn chưa đầy đủ thông tin để có thể tư vấn và bán hàng một cách hiệu quả. Nhiệm vụ của bộ phận này là thu thập cho đủ thông tin trước khi chuyển qua bộ phận kinh doanh.

Bộ phận marketing sẽ tiếp tục quảng cáo và gửi các thông điệp khác nhau đến các khách hàng mà chưa hề có thông tin cũng như nhu cầu rõ ràng để thông qua đó có thể thu thập thêm thông tin từ họ trước khi có thể chuyển qua bộ phận chăm sóc khách hàng hoặc kinh doanh.

2. Xây dựng bảng biểu để theo dõi các KPI

Xây dựng các bảng biểu, trên excel hoặc Google Sheet để có thể theo dõi được tình hình chi phí quảng cáo, giá mỗi data khách hàng hoặc tỉ lệ chuyển đổi từ data khách hàng thành khách đến tư vấn hoặc mua dự án. Ngoài ra bạn cũng nên tạo thói quen xem data vào những giờ nhất định trong ngày, ví dụ mỗi buổi sáng vào kiểm tra lúc 9h30 và buổi chiều lúc 16h30 chẳng hạn.

3. Theo dõi và tối ưu hóa quảng cáo

Nếu bạn là người tự chạy quảng cáo thì đây là việc không cần phải nói và cần thiết phải làm. Quảng cáo trên digital cần phải được theo dõi và liên tục tối ưu thì mới mang lại hiệu quả. Bạn không thể chỉ setup quảng cáo và sau đó để nó tự chạy và nghĩ rằng chỉ vậy là nó sẽ mang lại khách hàng cho bạn. Quảng cáo mà không có sự thường xuyên theo dõi và tối ưu thì hiệu quả sẽ giảm dần dần theo thời gian.

Nếu bạn thuê dịch vụ cho bên ngoài chạy quảng cáo, bạn vẫn cần phải theo dõi hiệu quả thực hiện bằng cách yêu cầu họ báo cáo đầy đủ các chỉ số để bạn có thể đánh giá được hiệu quả.

4. Linh hoạt để tạo lợi thế cạnh tranh

Tôi lấy hình ảnh một cô gái đẹp để đại diện cho dự án mà bạn muốn bán. Như bên dưới tôi sẽ chỉ ra 2 trường hợp là nên và không nên làm. Trường hợp đầu tiên là thứ mà tôi thấy đại đa số các bên vẫn đang làm.

Khách hàng bấm vào banner quảng cáo và vào landing page. Sau khi vào landing page rồi họ thoát ra và sau đó thấy các quảng cáo retargeting theo đuổi ở các kênh khác. Vấn đề ở đây là banner quảng cáo theo đuổi lại vẫn là cái banner mà họ đã bấm vào ban đầu và cho dù họ có bấm lại lần nữa thì họ lại quay trở lại landing page mà họ đã thấy trước đó. Rõ ràng banner quảng cáo không thay đổi sẽ làm giảm CTR khiến giá mỗi click quảng cáo tăng cao hơn. Rồi sau đó đưa họ quay lại trang web mà có nội dung y chang nội dung trước đó họ đã rời khỏi là một việc làm hơi bị lãng phí. Vậy tốt hơn thì nên làm sao?

Ngay từ đầu thì banner quảng cáo cũng nên phải đa dạng. Sau đó khi người dùng vào landing page rồi thì các banner retargeting bám đuổi cũng phải đa dạng và thay đổi để người dùng không nhàm chán. Ngoài ra, điểm đến của retargeting không nên là trang landing page mà họ đã vào trước đó mà có thể nên là một bài PR, một listing hoặc một video để thông qua đó cung cấp các nội dung mới hơn cho người dùng và tăng khả năng chuyển đổi.

Kết luận

Marketing cho ngành BĐS đang là xu hướng tất yếu hiện nay của ngành, nếu bạn không nhanh chân triển khai, việc “chết sớm” trong ngành này sẽ là hệ quả tất yếu. Muốn làm Marketing, phải hiểu được sâu xa bản chất của nó, vậy tại sao để tiết kiệm thời gian và công sức, bạn không sở hữu ngay một phòng Marketing thuê ngoài để hỗ trợ bạn từ A-Z công việc tưởng chừng như khó nhằn này?

Điền thông tin ngay tại đây để nhận tư vấn cho BĐS của bạn từ VSS Corp

-----------------------------------------------------

VSS Corporation - New Horizon for Marketing

Đ/c: Số 18-A3, 168 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội

Hotline: 0963 803 986 – 0962 59 78 59

Email: Vsscorpvn@gmail.com

Fanpage: facebook.com/ VSSCorporationVN